Existem metas ou objetivos impossíveis de serem alcançados ou o que existe são prazos impossíveis

A definição de metas para um time comercial não é uma tarefa fácil para os líderes de vendas. Há uma linha muito tênue entre objetivos ambiciosos e objetivos impossíveis e, sendo assim, acertar na dosagem é um verdadeiro desafio. 

Em geral, costuma-se atribuir às metas ousadas a capacidade de motivar, aumentar a persistência dos vendedores e direcionar seus esforços. É verdade, inclusive, que muitas equipes obtêm credibilidade dessa forma — alcançando e superando esse tipo de objetivo. 

Contudo, há também o outro lado: empresas estabelecendo metas inalcançáveis e, involuntariamente, prejudicando os negócios em vez de impulsioná-los. Portanto, ao trabalhar na definição de metas, o foco do gestor deve ser encontrar o equilíbrio para fixar objetivos desafiadores, porém realistas.  

Por que objetivos ambiciosos demais podem causar efeito contrário ao esperado?

Se uma parte pequena dos vendedores não consegue atingir os objetivos do plano de vendas, é correto pensar que o problema deve ser individual. Agora, quando a maioria da equipe fracassa, há duas possibilidades: ou um evento externo prejudicou os resultados, ou — mais provável — o problema está na definição de metas.

Acontece que, ao perceber que os objetivos são inatingíveis, em vez de se sentir estimulado, o time comercial acaba se desmotivando. Nesse cenário, parte dos vendedores reduz o esforço —  afinal, não existe possibilidade real de alcançar as metas apresentadas. 

É possível também que muitos decidam mesmo manter as vendas baixas para que no próximo período as metas sejam mais justas. Isso significa que, além de desmotivar a equipe, o líder estará, de algum modo, incentivando um tipo de comportamento não desejado entre os profissionais.

Você pode até pensar que essa não seria a postura dos seus vendedores de alta performance e que para eles você pode determinar objetivos mais ambiciosos. O problema é que a definição de metas impossíveis pode frustrá-los e a probabilidade da empresa perdê-los aumenta significativamente. 

Veja mais: Exemplos de metas de vendas factíveis

Como saber se a sua definição de metas está justa ou beirando o impossível

Uma pista já foi dada: como está o desempenho do seu time? Qual é a porcentagem de vendedores que está conseguindo atingir os resultados esperados? Fazer uma análise do histórico de realização dos objetivos é uma das formas de avaliar se eles estão na medida certa.

A definição de metas será realista se a maior parte da equipe — pelo menos 65% ou 75% — estiver se saindo bem em cada etapa. Se esse número for igual a 100%, a luzinha vermelha dispara: os objetivos estão abaixo do que deveriam e você está pagando muito incentivo para pouco esforço. 

Por outro lado, se essa porcentagem estiver muito abaixo de 65%, também há algo errado: é muito provável que as metas estejam altas demais e sejam, de fato, inalcançáveis.

Você já trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!

Confira algumas dicas para acertar na definição de metas

Diante de tudo isso, é certo que os objetivos não podem ser nem pouco nem exageradamente ambiciosos. Portanto, precisam ser motivadores e, ao mesmo tempo, possíveis de cumprir. 

Para ajudar você nessa missão, vamos trazer aqui três pontos a serem considerados para acertar na definição de metas.

Utilize projeções confiáveis como base para definição de metas

Em primeiro lugar, é necessário entender que as metas de vendas não podem ser baseadas apenas no desempenho passado dos vendedores. Esse é, aliás, um dos grandes erros dos gestores. Se deseja estabelecer objetivos ambiciosos, eles precisam, no mínimo, ser fundamentados em projeções realistas das oportunidades oferecidas tanto pelo ambiente externo quanto interno. 

Qual é o potencial da sua carteira de clientes? Como está o mercado? Quantos vendedores estão atuando em sua máxima performance e quantos ainda estão “rampando”? Essas informações são importantes para analisar o cenário, mas há também formas de ter previsões ainda mais confiáveis baseando-se em dados. E o seu sistema de CRM é essencial para isso!

Já falamos em outro artigo sobre como fazer o planejamento estratégico comercial considerando esses fatores internos e externos que podem guiar a definição de metas de uma forma mais assertiva, leia para ajudar nessa etapa!

Use recursos de monitoramento e gestão

Estar atento ao monitoramento e à gestão do dia a dia da equipe de vendas também é fundamental. Considere que as metas de vendas serão quebradas em atividades diárias e, portanto, devem ser suficientes para preencher a jornada de trabalho — mas também factíveis. 

Nesse sentido, para não acabar com uma definição de metas altas ou baixas demais, é importante analisar também fatores relacionados à rotina de vendas que as impactam:

• Disciplina do vendedor
• Cadência de vendas
• Ritmo das atividades (ligações, e-mails, visitas, propostas, etc)
• Ticket médio das vendas
• Entre outros

 Muitas vezes, para que uma meta seja realista, o ajuste deve ser feito em alguns desses pontos e não nos objetivos em si.

Veja mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa

Revise e redefina as metas com a frequência certa

A revisão é essencial para que a definição de metas esteja ajustada à realidade. Contudo, muitas empresas têm dificuldade para determinar qual é a frequência ideal para essas redefinições. 

É verdade que aqui os extremos também não são bem-vindos. Assim, para garantir que não sejam precipitadas, nem atrasadas, é interessante realizar testes e criar um modelo que funcione para o seu caso específico. Pode ser que a frequência ideal para o seu negócio seja estipulada de acordo com o ciclo de compra do cliente, por exemplo.

Isso porque o modelo de revisão trimestral ou semestral nem sempre faz sentido para todas as organizações (ou para todos os momentos). É preciso achar o modelo que permita, ao mesmo tempo, a mudança de rota dentro de um prazo viável para o atingimento dos objetivos e em que caiba uma análise realista sobre os resultados.

Alinhando metas de vendas com objetivos pessoais dos vendedores

De que forma você engaja a sua equipe de vendas? Essa também é uma questão-chave quando tratamos desse tema. Afinal, pode ser que a sua definição de metas esteja adequada e, mesmo assim, o time não esteja realmente motivado.

Isso significa que você está errando em outro aspecto, provavelmente na falta de alinhamento entre as metas da empresa e os objetivos pessoais dos vendedores. Ao longo de anos de trabalho, notamos que a ausência de ambição é um fator desmotivador para os profissionais de vendas. 

Por outro lado, descobrimos também que incentivar o estabelecimento de um propósito que norteie as suas ações é estratégico para a melhorar a sua performance. Por isso, como liderança da equipe, não deixe de conectar esses pontos!

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Você sabe qual a diferença entre objetivo e meta? Embora muitos considerem os dois conceitos como a mesma coisa, saiba que eles têm funções distintas para o alcance dos resultados pessoais e profissionais. Entretanto, são fundamentais em todo o planejamento, seja para comprar a casa dos seus sonhos, adotar um estilo de vida saudável, abrir um novo negócio, enfim, para tudo que se deseje realizar.

É essencial que tenhamos clareza quanto ao significado de objetivo e meta para que, assim, possamos elaborar um planejamento estratégico que seja o mais assertivo possível, com alvos tangíveis e que estejam devidamente dentro da realidade. Afinal de contas, de nada adianta ter um plano muito bem desenhado se o conteúdo dele não pode ser aplicado.

Continue a leitura para entender a diferença entre objetivo e meta, além de conferir algumas dicas para que você alcance os seus e se torne uma pessoa ainda mais realizada.

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Entenda a diferença entre objetivo e meta

Observe o conceito de objetivo e meta a seguir e veja que é bastante simples compreender como cada um deles se encaixa dentro de um planejamento.

Objetivo

Objetivo é aquilo que você deseja alcançar, são os sonhos que pretende realizar em sua vida, seja no âmbito pessoal ou profissional. Trata-se de algo mais abrangente, que tem a ver com o lugar onde queremos estar daqui a alguns anos, ao longo de nossa jornada evolutiva.

São exemplos de objetivos: receber uma promoção, fazer uma viagem internacional, comprar um carro, casar-se na praia, ter um filho, comprar a casa própria, montar o próprio negócio e daí em diante.

Metas

Meta, por sua vez, compreende o tempo e os meios que serão utilizados para conquistar determinado objetivo. Trata-se de pequenos objetivos a serem alcançados, em um curto ou médio espaço de tempo, que farão com que, aos poucos, estejamos mais próximos do objetivo macro que queremos conquistar.

Por exemplo: em X meses, economizarei Y% do meu salário, para viajar no mês B para C lugar.

Em resumo: o objetivo é o que eu quero ter, e a meta define como alcançar isso.

Conheça o método SMART de criação de metas

Criado pelo pai da administração moderna, Peter Drucker, este método tem ajudado diversas pessoas e empresas a conquistarem seus objetivos de maneira rápida, organizada e eficaz, transformando-os em metas.

O acrônimo SMART é formado pelas iniciais das palavras Specific, Menssurable, Achievable, Realistc e Time-based. Vamos entender melhor como ele funciona e o que significa cada uma dessas expressões?

S – Specific (Específica) – de acordo com a metodologia, a meta que se deseja alcançar precisa ser o mais específico e simples de entender possível por qualquer pessoa.

M – Measurable (Mensurável) – o método SMART prevê que todo objetivo precisa ser mensurável, ou seja, para saber se ele foi alcançado, é preciso contar com algum tipo de medida que ajude a fazer esta mensuração de resultados.

A – Achievable (Alcançável) – neste ponto, é necessário avaliar se o objetivo realmente pode ser alcançado ou se ele está fora da realidade ou possibilidades. Ou seja, a pergunta que você deve se fazer neste momento é: estou em busca de um objetivo tangível?

R – Relevant (Relevante) – as perguntas que você deve se fazer aqui são: este objetivo é realmente relevante para a minha vida? Ele vai me trazer a recompensa que preciso para me sentir realizado? Assim, conseguirá estabelecer se está diante de um objetivo de fato relevante ou se se trata apenas de um desejo passageiro.

T – Time-based (Tempo) – toda meta precisa ser realizada em um determinado prazo, caso o contrário, não terá prioridade nenhuma perante suas outras atividades. Dessa maneira, é fundamental que você estabeleça um tempo para cumprir cada uma das metas que lhe levarão a seus objetivos.

Exemplo de aplicação da ferramenta SMART:

Objetivo vago: quero que a minha empresa venda muito no próximo ano.

Perceba que é uma ideia totalmente ampla e que não mostra exatamente como se deve proceder para alcançá-la.

Agora, vamos transformá-la em uma meta SMART: Quero que minha empresa venda X% a mais nos próximos X meses. Veja que o fato de ser uma ideia mais específica faz toda a diferença para o planejamento, tornando o seu alcance possível.

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7 Dicas para conquistar seus objetivos

Agora que já temos em mente o que são as metas e os que são os objetivos, está na hora de arregaçar as mangas e entender o que é preciso fazer para que conquistemos aquilo que desejamos, sem perder o foco no meio do caminho. Confira as dicas!

1 – Mantenha o Foco

Mantenha-se focado e evite se desviar dos seus objetivos finais. Para isso, siga efetivamente seu planejamento e coloque anotações perto da sua mesa e no seu celular, relembrando o que você ganhará com a concretização de suas metas.

Assim, todas as vezes que pensar em cair em tentação e desistir, vai se lembrar dos ganhos que vai ter e como vai se sentir no momento em que estiver frente a frente com o objetivo que tanto sonhou, enquanto pessoa ou profissional.

2 – Prepare-se para as oportunidades

Invista continuamente em capacitação. Faça cursos, vá a congressos da sua área, mantenha seu networking ativo e esteja pronto para aproveitar as oportunidades quando elas chegarem. Digo isso, pois nós nunca sabemos quando a grande chance de nossa vida vai surgir, sendo assim, é fundamental que estejamos prontos para montar no cavalo quando ele passar selado diante de nós.

3 – Conheça seus pontos fortes

A minha dica aqui é que você trabalhe o seu autoconhecimento, para que, assim, possa descobrir quais são suas principais habilidades e competências, incluindo tanto as técnicas quanto as comportamentais, que são aquelas que vão lhe ajudar a conquistar aquilo que você almeja para a sua vida.

O que você pode fazer para isso é listar, em um papel mesmo, o que de melhor sabe fazer, quais as habilidades, competências e comportamentos em que tem mais destaque. Através dessa consciência, conseguirá utilizar esses recursos em sua jornada, otimizando os seus esforços.

4 – Busque evolução

Além de potencializar seus pontos fortes, é fundamental eliminar comportamentos e crenças limitadores que sabotam sua produtividade, o foco em suas tarefas e o alcance pleno de seus resultados. Sendo assim, passe a se observar mais e analisar o que tem feito que está constantemente atrapalhando a sua evolução, enquanto indivíduo, profissional, amigo, parceiro, ou seja, nas mais diversas áreas de sua vida.

Quando você identifica quais são os comportamentos e atitudes que estão sabotando o seu crescimento, entende que precisa aprender a lidar com eles e eliminá-los aos poucos, para que assim, possa evoluir. É assim, através do autoconhecimento e da observação que se desenvolve.

5 – Seja positivo

Ser otimista e acreditar que seus objetivos são alcançáveis é um tipo de postura que te mantém firme e confiante na realização de seus propósitos de vida. Também é importante eliminar pensamentos negativos e afastar-se dos comentários ruins que podem desmotivar você e que são feitos com o intuito de te colocar para baixo.

Essa é uma atitude que vai ajudá-lo a não se desviar do caminho que o levará à concretização de seus objetivos. Assim, todos os dias, ao acordar, cultive o hábito de relembrar todo o caminho que já percorreu para chegar onde está, e o que você vai conquistar ao final dele, para que, dessa maneira, mantenha seus pensamentos fortalecidos, otimistas e alinhados aos seus sonhos.

6 – Mantenha-se determinado

Mantenha-se confiante na realização dos seus objetivos, acredite em sua capacidade de realização e siga em frente. Comprometa-se com a realização de cada meta e faça o que for possível para alcançar seus sonhos.

A determinação e a autoconfiança são elementos fundamentais, principalmente quando, porventura, pensamos em desistir de nossos sonhos e objetivos. São eles que nos ajudam a seguir em frente e visualizar as conquistas que obteremos no futuro.

7 – Aprenda com as falhas

Por mais que se planeje e se dedique, é totalmente natural que cometa erros. Em vez de olhar para eles como motivos para desistir, use-os como fontes de aprendizado, degraus que te farão evoluir e se tornar ainda mais preparado para alcançar seus objetivos e metas. Todos, sem exceção, estão sujeitos a falhar, nossa vida já se inicia mostrando isso através dos tombos que levamos até aprendermos a andar.

Caso tenha uma questão com falhas, especialmente por alguma situação delicada que já tenha vivido, comece a trabalhar isso aos poucos, naturalizando esse tipo de situação em sua mente. Acredite, ninguém é pior porque falhou, pelo contrário, tenho a certeza de que todas as pessoas que admira, seja na sua família ou nomes conhecidos no Brasil e no mundo, já cometeram erros, simplesmente porque isso faz parte do processo.

Reflexão: os sacrifícios são inevitáveis para alcançar objetivos

Se você tem um grande objetivo em sua vida, é importante que saiba que vai precisar abrir mão de algumas coisas para poder alcançá-lo, uma vez que não há conquista sem que haja sacrifícios. Acho importante lhe fazer este alerta, pois acredito que você precisa compreender que os sacrifícios são inevitáveis, mas que eles também nos ajudam em nossas conquistas, nos fortalecendo.

Se, por acaso, você deseja comprar uma casa, um carro, uma moto, fazer uma viagem internacional ou qualquer outro sonho que envolva dinheiro, vai precisar parar de gastar com coisas supérfluas, das quais você gosta muito, mas que não são indispensáveis, para poder alcançar esses ou outros objetivos.

A mesma coisa acontece com quem deseja ou precisa perder peso. Nesse processo, vai ser necessário eliminar ou diminuir a quantidade de consumo, pelo menos por um tempo, de certos alimentos, como os gordurosos, para que seja possível atingir o objetivo desejado. Além disso, vai ser preciso dedicar um pouco do seu tempo para a prática de exercícios físicos.

Assim, vamos fazendo escolhas, considerando o que é mais relevante para nós em cada momento da vida, substituindo comportamentos, pensamentos e sentimentos para, lá na frente, olharmos para trás e nos orgulharmos do nosso esforço e dedicação. Quando você tem esse princípio em mente, as coisas ficam um pouco mais leves e a conquista de seus objetivos se torna mais próxima.

Agora que você já sabe por onde começar, que tal potencializar ainda mais o alcance de seus objetivos de vida? Faça a Formação Professional & Self Coaching e, de maneira prática, rápida e efetiva, conquiste resultados extraordinários.

Acredito, verdadeiramente, que após esses esclarecimentos e com as dicas compartilhadas aqui, você está ainda mais preparado para conquistar suas metas e objetivos, seus sonhos de vida.

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